Иллюстрированный самоучитель по ведению бизнеса в Интернет

Изучение фирменной структуры рынка

Поставщики, действующие на рынке, и их возможности

Поставщики играют весьма важную роль в деятельности компании. Интернет-компании обычно работают с поставщиками, не связанными с сетью. Выбор удачных поставщиков в большой степени определяет успех компании.

Маркетинговое исследование действующих на рынке поставщиков преследует цель сбора и обработки информации, необходимой для принятия управленческих решений о выборе поставщиков.

Прежде всего, компания должна разработать требования к поставщикам, которые ей необходимы. Как правило, для каждой компании критерии оценки поставщиков индивидуальны и связаны с отраслью бизнеса. Однако существуют общие критерии, некоторые из которых приведены ниже:

  • цены;
  • условия поставки и оплаты;
  • точность соблюдения условий договоров, объемов и сроков поставки;
  • спектр дополнительных услуг;
  • качество товаров и услуг;
  • скорость замены некачественных изделий;
  • ассортимент предлагаемой продукции и скорость его обновления;
  • обеспечение доставки товара;
  • территориальная доступность поставщика;
  • стабильность финансового состояния поставщика;
  • возможности поставщика по объемам поставок.

Как можно видеть, критерии оценки поставщика призваны ответить на различные вопросы:

  • насколько выгодно приобретать товары и услуги у данного поставщика с экономической точки зрения (цены, условия поставок, качество товаров и услуг и др.);
  • насколько надежен данный поставщик (ритмичность поставок, обязательность поставщика в выполнении условий договоров);
  • можно ли рассчитывать на долгосрочное сотрудничество с данным поставщиком (финансовая стабильность, опыт работы поставщика на данном рынке).

В зависимости от того, какие из ответов на указанные вопросы компания считает для себя наиболее важными, определяется важность соответствующих критериев оценки поставщика.

Для сбора информации о поставщиках обычно используются кабинетные исследования, но могут быть использованы и опросы посредников, работающих на данном рынке, или услуги экспертов и консультантов.

Посредники и существующие каналы распределения

Продвижение и сбыт продукции зависят от выбора каналов распределения и, соответственно, посредников, которые будут доводить товар до конечных потребителей. Интернет-компании часто сами являются такими посредниками в каналах распределения несетевых компаний. Поэтому для Интернет-компании важно изучить не только возможности построения собственных каналов распределения, но и возможности встраивания в каналы распределения крупных компаний, работающих в традиционном бизнесе.

Маркетинговое исследование каналов распределения, сложившихся на рынке, включает сбор информации по следующим вопросам:

  • какие виды каналов распределения сложились на рынке, на котором действует (планирует действовать) компания;
  • какие компании-посредники действуют на рынке (перечень основных посредников);
  • какой охват рынка имеет каждый из каналов распределения;
  • какова доля рынка каждого из основных посредников, работающих с конечными потребителями;
  • все ли потребители охвачены существующими каналами распределения (этот вопрос весьма важен для компании, которая сама планирует стать посредником);
  • какие преимущества и недостатки имеют различные каналы распределения и посредники;
  • какова цена услуг посредников и условия работы с ними;
  • какой объем продаж способен обеспечить каждый канал распределения;
  • имеется ли возможность для осуществления прямых продаж.

Маркетинговое исследование посредников и каналов распределения обычно является кабинетным, но могут использоваться и некоторые элементы полевых исследований. Источниками информации служат экономические обзоры, специальные справочники предприятий по регионам, ярмарки, выставки, конференции, торговые представительства, биржи, опросы консультантов, экспертов и потребителей, рекламная информация, Интернет-каталоги, рейтинги, поисковые системы и т. п.

Если Вы заметили ошибку, выделите, пожалуйста, необходимый текст и нажмите CTRL + Enter, чтобы сообщить об этом редактору.